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31空包网:从0做到月销千万的天猫店铺运营思路

2018年12月11日 11:49
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首先,如何提升流量呢?

可以说发布产品,都会是有流量的。
第一步需要积累初始销量。第二步需要增加搜索权重。第三步借力付费跟活动引爆。
这是一个常规的基本的方法,但是在操作的过程中会出现各种问题。
有没有考虑过为什么转化那么差?
目前电商行业大部分店铺转化低已经是一个普遍正常的现象,我们的生意不好,我们都是认为我们的流量太少,很少去认为是转化率的问题。尤其是无线端流量占比变高,转化率变的更低了。
那么提升店铺业绩从流量入手,还是从转化率入手?

案例一:我们来看两组数据:
店铺1:访客数=10000转化率=2% 客单价=100元 销售额=20000
店铺2:访客数=5000转化率=4% 客单价=100元 销售额=20000
这两组数据所反映的销售额是相同的。
如果一味追求访客(流量),那么必然需要通过付费推广来提高。
第一丶品牌定位
市场定位
1.选择一个增量的市场(最容易成功的市场)
增量市场意味着什么?
意味着我们有更多的机会,竞争小,容易切入市场
如何发现增量市场分析呢?
2.找到产品背后的终端消费者
不同的消费人群决定了不同的运营思路,只有精准的找到你产品背后的消费人群
知道他们有什么需求,有什么特征,才能有效提升转化率。
3.差异化
差异化是品牌和营销的灵魂,没有差异化的营销一般都会失败。
营销卖的不是实体价值,而是感知价值,只要能让消费者对产品和品牌的感知价值产生变化,就实现了差异化。那么如何对产品进行差异化定位呢?
①成本的差异化
②功能差异化
③营销差异化
4.取个好名字
一般来说取名的6个要点:好听丶好记丶好意丶好说丶好看丶好用.
听起来舒服,有特定的记忆点丶联想度和关联度,暗示产品属性。
能够适合大部分场合,给人以正面联想,朗朗上口,有一定的故事情节。
好名字不仅好记,而且可以省下很多广告费,消费者一下就能记住。
产品布局
1.对手分析
消费者如何才会选择我,而不选择竞争对手?这个问题可以分成四个问题:
①什么样的消费者会选择来找我
②消费者如何才能找到我
③消费者在看到我的时候,还会看到谁?
④消费者看了我也看了别人,最后如何才能选我?
如何解决这个问题呢?
1.分析竞争对手
主要看前10页综合排序和销量排序,按照下面的逻辑进行对比;
什么样的消费者会搜这个关键词?
消费者在什么时候会搜这个关键词?
搜这个关键词的消费者,最看重的是什么东西?
对手都是什么样的价格段?对手都用了什么样的主图?
对手在关键词的设置上,都用了那些词,是什么顺序?
点开宝贝,对手的真实价格是怎么设置的?
对手的物流和邮费都是怎么设置的?
对手的几张主图是怎么布局和分工的?
对手的描述页面是否用了视频?页面的逻辑是什么?
对手的描述页面的美观度如何?你作为消费者想买吗?
对手的产品设计上有那些让你尖叫的?
对手的包装盒开箱体验,能够让你期待吗?
对手的客服的专业度丶响应速度和服务态度如何?
打开对手的最近30天销售记录,看一下他的增长趋势
打开对手的评价,分析判断消费者反馈,也同时判读是否作弊。
当你在各个维度都能精准的指向你的消费者的时候,如何客户不选你,那么他还能选谁呢?
2.产品定价
产品转化率如何,产品本身品质和定位很重要,同时产品定价也很重要。
①基本定价:成本定价法:
以产品生产成本和销售成本为依据在加上一定的利润。
(1)估计生产成本和包装丶物流成本
(2)估计人力成本和运营成本
(3)在加上其他成本,按目标利润率计算的利润额,得出销售价格。
②进阶定价:消费者认知定价
根据消费者对这个行业和对这个产品的外观丶功能的感觉来判断消费者的心里预期价格。
(1)营造消费氛围
一双耐克鞋子,在路边卖100元,没有相信它是真的。
在网上只能卖300元,但是在万达广场的专卖店,可以卖1000元
鞋子是同样的鞋子,因为所在的销售环境影响了它的价格,所以环境影响价格。
(2)根据市场空白定价
假如你是卖音响的,市场上从9.9到59.9这个价格区间,唯独49.9元左右这个价格没有太强的竞争对手,甚至没有竞争对手,那就定这个价格。
(3)竞争导向价格
你永远比对手的相同产品,价格低那么一点点,页面呈现和服务体验高那么一点点。
也可以找到对手的薄弱环节,打击对手缺陷,自己永远比对手卖的贵一点点。
③高级定价:品牌估值定价
据报道,苹果的成本只占其价格的22%,利润高达78%,苹果定价绝对贵的离谱,可人家依然有强大的粉丝群。
消费者被那种“体贴的精致,精致的美感”等感知和难以权衡的内容定了价,这就是品牌估值定价。
3.完整的产品结构
引流款:吸引流量,搞定绝大部分客户。
用于走量,提升店铺人气和沉淀客户数量。
利润款:针对特定客户群形成转化,达到利润最大化
活动款:主要是做活动的产品或者清库存。
形象款:支持店铺调性,增加信任感的产品。
第二丶视觉
1.一个完整的宝贝描述是怎么样的?
宝贝描述都包含哪些内容
标题:通顺和清晰的表达你的产品,符合规则情况下,按最有利的搜索规则排满。
副标题:主要由卖点词和感官词组成。
卖点词展现这个产品能解决那些消费者的痛点
感官词就是让客户对你的宝贝产生兴趣,比如打折,秒杀等词语
PS:主标题为了搜索,更多展现。副标题为了刺激详细了解和购买。
主图:主图包含搜索图丶卖点图和主图视频。
主图要质感强烈,特色鲜明。并且每一张主图都应该有相应的分工。
评价:注意买家秀跟追评。后面也会讲到。
详情页:详情页的逻辑后面会具体阐述。
2.好的店招和导航栏有什么特点
店招就是店铺的招牌,它永远在每个页面的最上方。导航栏是店铺的主要组成部分,主要负责分类及连接各个页面。一个好的店招有如下特点:
①风格统一,主题鲜明
店招风格即店铺风格,不管是背景色还是我们的内容必须要让客户能看明白,你卖的是那些产品,这样才能提高转化率。
②重点突出,集中爆破
logo丶店铺名,旺旺不是最重要的,真正该突出的是最近推的爆款,让买家点击去浏览,增加停留时间,产生更好粘度。
③实时更新
店招应该根据店铺的运营实时更新,可以推单品也可以推套餐。
④合理分类
一般店铺分类包括:首页丶所有宝贝丶品牌故事丶产品分类丶会员制度等
还可以根据自己实际情况进行分类。
3.如何做好详情页
最重要的是站在消费者角度去考虑,了解他们真正关系的是什么.
可以通过聊天记录和售后反馈,以及同行的描述丶评价中获取。
①核心卖点突出
每个产品都有一个核心卖点,其余的卖点都是为佐证核心卖点。
②图文并茂
尽量少用大篇幅文字,能用图片表达的,尽量不用文字
③善讲故事
好的策划和文案可以直戳心底,引起共鸣的。好的故事就是根据消费者心理诉求,在结合行业实际,策划出来的。
④别处新裁
研究行业内最大的三个竞争对手的优点和缺点,并根据他们的优缺点来优化自己,根据他们的详情来完善自己的详情。
⑤善用视频和动态图
⑥跟买家互动
比如抽奖之类的。
4.主图的分工
引流款主图:主攻搜索,点击率为主
利润款主图:主攻卖点,转化为核心
活动款主图:主攻优惠,让其立即购买
形象款主图:展示品牌实力
5.评价维护
①真正有价值的评价,是需要引导的。
②引导一些好的消费者上传买家秀
③上传的照片最好能体现商品的各个方面的优点
④不论好评差评都需要维护
第三丶客户体验
什么是客户体验
客户体验是客户从知晓产品到使用产品的心里感受的全过程,对客户来说,客户体验就是接触和使用产品过程中的一种感受和下一次购买时判读的依据。对商家来说,客户体验就是利润。
提升客户体验就是以提高消费者整体的体验为出发点,注重他们的每一次接触,通过协调,整合售前丶售中和售后等各个阶段,有目的,实时的为客户传递目标信息,创造匹配品牌承若的正面感觉,实现良性互动,进而创造差异化的服务感受,打造客户忠诚度,强化感知价值,从而增加公司收入。
1.形象体验
每个人都是外面协会的,都相对注意自己的形象。每个产品也是一样,他也会留给客户一个相对固定的形象。
一个品牌给人的形象主要是3各方面:视觉丶品质和社会。
①视觉形象就是一谈到这个产品,所呈现出来的画面情景。
通过视觉,触觉和味觉等感官能直接了解到的如外观丶色彩丶材质等,属于产品形象的基础体验。
形象是有一些标签组成的。在视觉上这些标签体现在:logo丶色彩丶字体丶包装丶材质丶功能丶结构丶拍摄场景丶拍摄手法丶文案的风格调性等。
一个好的视觉想象,就想万丛绿中一点红,很醒目,能够一眼看的出。
②产品的品质形象是形象的核心。
通过产品的本身质量体现的,人们通过对产品的使用,对产品的功能丶性能质量以及在消费过程中所得到的优质的服务形成对产品形象一致性的体验。
产品形象的基础是视觉形象,然后是产品本身的品质。
③产品的社会形象是产品的视觉形象丶产品的品质形象,最终给人的一种非物质价值判断。
2.信任体验-破坏容易修复难
客户信任包含三个部分:
第一是对交易模式的信任,有充足的安全感
第二是对产品品质的认同
第三是对服务的依赖,愿意长期追随
3.互动体验
体验的本质是互动,互动主要是三个维度,分别是产品开发的互动,服务的互动,活动的互动。
①产品开发的互动
比如在销售产品前,可以做调查问卷,客户需要什么样的产品,而且可以邀请他们加入讨论。
大家都知道,小米就是采用了人人参与产品完善的模式
②服务的互动
主要体现在线上和线下的关系上,线上线下联动。
③活动的互动
这种互动不仅仅停留在产品的买卖之上,而是吧消费者变成你的人,变成话题的长期参与者,甚至制造者。
营销的本质是互动,互动的本质是体验和话语权
营销靠的就是快,品牌靠的就是定位和日积月累。
4.产品体验
解决消费者某个痛点的产品,就是好产品,主要要深入客服的日常生活习惯丶日常行为和日常工作中发掘需求。
很多时候产品无法满足大众客户,只能定位一小部分客户,也是可以获得成功,前提是这部分人群有足够大的潜在消费能力。
客户在使用某个产品是,都会有一个预先的期望,当产品达到这个期望,客户觉得还行。
超出这个期望客户就会觉得不错。如果想让客户觉得很好,就要看你产品能超出多少期望了。
5.开箱体验
网购买家通常希望自己买的东西物超所值,而不仅仅是物有所值,商品质量好是前提,而好的开箱体验可以大大的避免差评和退换货。
什么是好的开箱体验?
好的开箱体验似乎应该是从客户下单的期望,到收到打开包装的惊喜,再到使用产品中,提到改产品是会津津乐道的全过程。
①散发的气质和产品属性相关
比如科技类的,给人一种好酷好炫的感觉,古典类的产品,给人一种典雅精致的感觉。
②和客户的兴奋点同步
客户的兴奋点,其实是消费者期待,但是这种期待可能会超出消费者的表达。
略带神秘,但是却超越了客户的期望值,真正打开后,客户一下收到刺激,就戳中他兴奋点。
③和同行的差异化
从宝贝描述的呈现丶物流速度和服务态度丶包装等找到差异化
④要有自己的风格,一眼就能看的出来
当你看到一个狗标志的包装你就能明白这是京东的快递。
看到带猫标志的箱子就是天猫的快递,这就是风格所带来的标示性。
6.售后体验
怎么样做好售后服务呢?
①建立客户档案
详细记录客户的信息,如喜好,对我们的产品和服务的满意程度,给客户贴相应的标签
②售后话术的总结
对一些基础售后问题,建立一套完善的售后解决方案,最好能够图文并茂。
③售后人员态度很重要
首先是响应速度,要及时,能引导客户解决问题。
其次是服务态度,必须有耐心,勇于承担责任
最核心的还是专业的,要有一定的经验和技巧。
④人性化服务
不损坏客户的基本利益,不伤害客户面子。
客户要求被关系,客户要求被倾听,客户要求我们专业化,我们要迅速反应解决客户问题。
⑤主动联系客户,不要等着客户去找你
主动联系客户的时候,用最合适的联系方式,可以通过阿里旺旺丶电话丶短信或者微信。
分析客户的类型,采取相应的对策。
⑥适当补偿客户
调查发现,很多大客户,其实一开始对服务并不是特别满意,只是在服务过程觉得很舒服,经过磕磕绊绊,就成为大客户。
这种补偿有可能是物质上的,如更换产品丶退货丶或赠送其他东西等,也可能是精神上的道歉等。
⑦引导客户解决问题
差的售后是和客户吵架,摔东西和客户对骂
一般的售后只是负责记录丶传达,并不动脑子
优秀的售后认真倾听客户,还会引导客户一起解决问题,并且教会客户如何解决问题。

⑧最后,总结经验

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关键词: 客户产品消费
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